Immobilie verkaufen – worauf Sie achten sollten

Der Marktwert ist der Ausgangspunkt für jeden Verkauf

Am Anfang steht die Frage, was Ihre Immobilie im aktuellen Markt tatsächlich wert ist. Der Wunschpreis aus dem Familienkreis, der Angebotspreis der Nachbarimmobilie und der erzielbare Marktwert liegen oft weit auseinander. Eine fundierte Immobilienbewertung bringt diese Größen zusammen. Sie berücksichtigt Lage, Baujahr, Zustand, Grundriss, Ausstattung und Energieeffizienz und vergleicht Ihr Objekt mit tatsächlich abgeschlossenen Verkäufen in vergleichbarer Lage. Ein erfahrener Immobilienmakler zieht dafür abgeschlossene Vergleichsverkäufe heran und nicht die Wunschpreise aus laufenden Inseraten.

Eine nachvollziehbare Bewertung ist die Grundlage für den Angebotspreis.

Der Angebotspreis entscheidet über die ersten Wochen der Vermarktung, und genau diese Wochen sind die wertvollsten. In dieser Zeit erreicht ein neues Inserat die größte Aufmerksamkeit, weil alle vorgemerkten Suchenden es angezeigt bekommen. Ist der Preis deutlich zu hoch angesetzt, bleiben die Anfragen aus. Nach einigen Wochen ohne Reaktion folgt die erste Preisreduzierung, und spätestens die zweite sendet ein Signal an den Markt. Interessenten warten dann ab, statt ein Angebot zu machen.

Ein zu niedriger Startpreis ist ebenso teuer, nur fällt das seltener auf. Zur Bewertung gehört deshalb immer eine Strategie. Sie legt fest, mit welchem Preis Sie starten, ab wann nachjustiert wird und in welcher Spanne Sie verhandeln möchten. Eine kostenfreie Ersteinschätzung ist dafür ein guter Startpunkt.

TippLassen Sie sich die Bewertung schriftlich und mit ihrer Herleitung geben. Im Verkaufsgespräch begründen Sie Ihren Preis damit ruhig und sachlich.

Unterlagen frühzeitig zusammenstellen

Kaum etwas bremst einen Verkauf so zuverlässig wie fehlende Papiere. Käufer entscheiden schnell, ihre Banken jedoch erst dann, wenn alle Unterlagen vorliegen. Wer die Sammlung erst nach der Zusage beginnt, verliert leicht mehrere Wochen. Einige Dokumente müssen bei Ämtern angefordert werden und haben ihre eigene Bearbeitungszeit.

Diese Unterlagen werden beim Verkauf einer Wohnimmobilie regelmäßig verlangt.

• Aktueller Grundbuchauszug und Flurkarte
• Grundrisse, Wohnflächenberechnung und Baubeschreibung
• Gültiger Energieausweis
• Nachweise über Modernisierungen, Reparaturen und Wartungen
• Bei Eigentumswohnungen Teilungserklärung, Protokolle der Eigentümerversammlungen und die Höhe des Hausgelds
• Bei vermieteten Objekten die Mietverträge und die letzte Nebenkostenabrechnung

Ein gültiger Energieausweis wird üblicherweise schon zur Besichtigung erwartet, und bestimmte Angaben daraus gehören in das Inserat. Welche Variante verlangt wird, richtet sich nach den jeweils geltenden Vorgaben. Klären Sie diesen Punkt früh, denn die Ausstellung braucht Zeit.

Der erste Eindruck entsteht lange vor der Besichtigung

Die meisten Interessenten sehen Ihre Immobilie zuerst auf dem Bildschirm und entscheiden dort in wenigen Sekunden, ob sie weiterlesen. Deshalb lohnt sich die Vorbereitung. Räumen Sie persönliche Gegenstände weg, sorgen Sie für Ordnung und Licht und bessern Sie Kleinigkeiten aus, die beim Rundgang sonst als Mangel auffallen.

Ordnung, Licht und kleine Reparaturen wirken auf Fotos sofort.

Große Umbauten vor dem Verkauf rechnen sich dagegen selten. Sinnvoll ist, was der Käufer sofort sieht und was ihm Arbeit abnimmt. Eine frisch gestrichene Wand, ein gepflegter Garten und ein aufgeräumter Keller kosten wenig und verändern die Wahrnehmung deutlich. Ob sich eine energetische Maßnahme lohnt, hängt vom Objekt ab und sollte vorher durchgerechnet werden.

Wenn Sie eine Immobilie verkaufen möchten, planen Sie für diese Vorbereitung einige Wochen ein. Diese Zeit holen Sie in der Vermarktung meist wieder herein.

Ein Exposé, das die passenden Interessenten anzieht

Das Exposé ist Ihr wichtigstes Verkaufsdokument. Es beantwortet die Fragen, die sonst am Telefon gestellt werden, und sortiert die Anfragen damit vor. Dazu gehören aussagekräftige Fotos, ein maßstäblicher Grundriss, klare Angaben zu Wohnfläche, Baujahr, Zustand und Energie sowie eine ehrliche Beschreibung der Lage.

Ein gutes Exposé verkauft nicht mit Superlativen, sondern mit Klarheit.

Professionelle Immobilienfotografie ist dabei kein Luxus. Sie ist der Unterschied zwischen einem Inserat, das überflogen wird, und einem, das gespeichert wird. Virtuelle Besichtigungen ergänzen die Fotos sinnvoll, weil Interessenten das Objekt in Ruhe vorab ansehen und ihre Auswahl treffen. Zum Termin kommen dann vor allem Menschen, die es ernst meinen.

Wie breit Sie vermarkten, entscheiden Sie. Neben den großen Portalen gibt es den diskreten Verkauf über eine vorgemerkte Interessentenkartei, wenn Nachbarn und Kollegen nichts erfahren sollen. Beide Wege haben ihre Berechtigung, sie führen nur zu unterschiedlichen Reichweiten.

Besichtigungen strukturiert führen

Planen Sie Besichtigungen als Einzeltermine. Sammeltermine erzeugen zwar Druck, sie verhindern aber das ruhige Gespräch, aus dem am Ende ein Kaufinteresse entsteht. Bereiten Sie die Antworten auf die üblichen Fragen vor, also zu Nebenkosten, Heizung, Sanierungsstand, Nachbarschaft und Anbindung.

Bekannte Mängel gehören auf den Tisch. Wer einen Feuchteschaden oder eine anstehende Sanierung verschweigt, riskiert später Streit und im schlimmsten Fall die Rückabwicklung des Kaufs. Offen angesprochen sind dieselben Punkte meist nur ein Verhandlungsthema.

Nach der Besichtigung beginnt das Interessentenmanagement. Halten Sie fest, wer ernsthaftes Interesse zeigt, wer noch finanzieren muss und wer bereits eine Bestätigung seiner Bank vorlegen kann. Diese Vorauswahl schützt Sie davor, den Verkauf an eine Zusage zu hängen, die am Ende nicht finanziert wird.

Von der Einigung bis zum Notartermin

Sind Preis und Rahmenbedingungen geklärt, folgt der formale Teil. Der Notar entwirft den Kaufvertrag, beide Seiten erhalten den Entwurf vorab und haben Zeit, ihn zu prüfen. Fragen zu Zahlungsfristen, Übergabetermin, mitverkauftem Inventar und Haftungsregelungen klären Sie vor dem Termin, nicht im Termin.

Nach der Beurkundung sichert eine Vormerkung im Grundbuch den Käufer ab. Anschließend fordert der Notar die Zahlung an, sobald die vereinbarten Voraussetzungen vorliegen. Erst danach wechselt die Immobilie im Grundbuch den Eigentümer.

Die Übergabe halten Sie schriftlich fest. Ein Protokoll mit Zählerständen, übergebenen Schlüsseln und dem Zustand der Räume beendet den Verkauf sauber und verhindert spätere Diskussionen. Denken Sie außerdem an die Ummeldung der Versorgungsverträge und an die Information Ihrer Versicherung.

Die häufigsten Fehler beim Immobilienverkauf

Der teuerste Fehler ist der zu hohe Startpreis. Danach folgen unvollständige Unterlagen, schwache Fotos und der Versuch, Mängel zu verschweigen. Ebenfalls häufig ist der Verkauf ohne Verhandlungsstrategie. Wer vorher nicht festlegt, wo seine Grenze liegt, gibt im Gespräch mehr nach als nötig.

Unterschätzt wird außerdem der zeitliche Aufwand. Anfragen beantworten, Termine koordinieren, Bonitäten prüfen und Unterlagen nachreichen kostet über Wochen hinweg Zeit, und zwar meist genau dann, wenn Sie beruflich eingespannt sind. Genau hier liegt der Nutzen eines Immobilienmaklers. Er übernimmt Bewertung, Aufbereitung, Vermarktung und Auswahl und begleitet Sie bis zum Notartermin.

Ein letzter Punkt betrifft die Steuer. Bei vermieteten Objekten und Kapitalanlagen kann auf den Gewinn eine Steuer anfallen, wenn zwischen Kauf und Verkauf nur wenige Jahre liegen. Fristen und Ausnahmen klären Sie mit Ihrem Steuerberater, am besten bevor Sie das Objekt anbieten. Den kompletten Ablauf finden Sie auf der Seite Immobilie verkaufen.