Haus verkaufen – der Ablauf in sieben Schritten

Schritt eins, die Entscheidung und der Zeitrahmen

Bevor irgendetwas anderes passiert, klären Sie den Rahmen. Wann soll das Haus übergeben sein, gibt es eine Anschlussimmobilie, läuft noch ein Darlehen, und sind alle Eigentümer einverstanden. Bei mehreren Eigentümern ist die Einigkeit der wichtigste Punkt überhaupt, denn ohne sie lässt sich kein Kaufvertrag beurkunden.

Ein laufendes Darlehen ist kein Hindernis, es will nur rechtzeitig bedacht werden. Sprechen Sie früh mit Ihrer Bank über Ablösung und mögliche Vorfälligkeitsentschädigung, damit Sie diese Größe in Ihrer Rechnung haben und nicht am Ende überrascht werden.

Beim Zeitrahmen rechnen Sie am besten rückwärts. Wenn Sie zu einem bestimmten Termin ausziehen möchten, brauchen Sie davor die Übergabe, davor die Kaufpreiszahlung, davor die Beurkundung, davor die Käufersuche und davor die Vorbereitung. Der längste Abschnitt in dieser Kette ist fast immer die Vorbereitung, und genau der lässt sich am leichtesten verkürzen, indem Sie früh damit beginnen.

Schritt zwei, den Wert des Hauses ermitteln

Erst der Wert, dann der Preis. Für ein Einfamilienhaus zählen Lage und Grundstück, Baujahr und Bauweise, Wohnfläche und Grundriss, der Zustand von Dach, Fenstern und Heizung sowie die Energieeffizienz. Aus diesen Faktoren und aus tatsächlich abgeschlossenen Vergleichsverkäufen entsteht eine belastbare Spanne.

Erst der Wert, dann der Angebotspreis und die Vermarktungsstrategie.

Aus dieser Spanne leiten Sie den Angebotspreis ab. Er liegt selten exakt auf dem Marktwert, sondern etwas darüber, um Verhandlungsspielraum zu lassen. Wie groß dieser Abstand sein darf, hängt von der Nachfrage in Ihrer Lage ab. Eine fundierte Wertermittlung liefert die Zahl, mit der Sie arbeiten.

TippNotieren Sie Ihre Preisuntergrenze, bevor der erste Interessent anruft. Im Gespräch selbst verschiebt sich diese Grenze sonst fast immer nach unten.

Schritt drei, Unterlagen und Energieausweis besorgen

Dieser Schritt ist unbeliebt und trotzdem der wirksamste Zeitgewinn im ganzen Verfahren. Ein Käufer, dessen Bank sofort alle Papiere bekommt, kann innerhalb weniger Tage eine Finanzierungsbestätigung vorlegen. Fehlt ein Dokument, wartet der Verkauf.

• Grundbuchauszug, Flurkarte und Auszug aus dem Baulastenverzeichnis
• Grundrisse, Schnitte, Ansichten und die Wohnflächenberechnung
• Baugenehmigung und Bauzeichnungen, soweit vorhanden
• Gültiger Energieausweis
• Belege zu Sanierungen, Dach, Heizung, Fenstern und Elektrik
• Grundsteuerbescheid und Nachweise laufender Kosten

Was Sie nicht selbst im Ordner haben, holen Sie beim Grundbuchamt, beim Katasteramt oder bei der Bauaktenstelle. Bei rechtssicheren Verkaufsunterlagen unterstützt Sie auch ein Makler, der die Wege kennt.

Ein Punkt wird dabei besonders oft übersehen. Bauliche Veränderungen, die ohne Genehmigung entstanden sind, etwa ein ausgebautes Dachgeschoss oder ein angebauter Wintergarten, tauchen in den Bauakten nicht auf. Käufer und ihre Banken bemerken solche Abweichungen beim Abgleich von Zeichnung und Wirklichkeit. Klären Sie vorher, ob sich das nachträglich genehmigen lässt oder wie Sie es im Kaufvertrag regeln, statt die Frage erst im Notartermin zu entdecken.

Schritt vier, das Haus vorbereiten und fotografieren

Jetzt geht es um den Eindruck. Räumen Sie aus, was nicht mitverkauft wird, sorgen Sie für freie Flächen und gutes Licht und bringen Sie den Garten in Form. Kleine Reparaturen erledigen Sie vorher, denn jede offene Kleinigkeit wird im Kopf des Interessenten zu einer größeren Baustelle.

Fotografiert wird bei gutem Wetter und mit Weitwinkel, aber ohne Verzerrung. Ein Grundriss gehört dazu, weil Interessenten ihn als Erstes suchen. Wer sein Haus schwer möbliert oder leer stehend anbietet, profitiert oft von Home Staging, weil leere Räume kleiner wirken als möblierte.

Fotos entscheiden, ob ein Haus angeklickt wird. Alles andere entscheidet erst danach.

Denken Sie auch an die Reihenfolge der Räume. Der stärkste Raum kommt zuerst, danach folgt der Rundgang so, wie ihn ein Besucher gehen würde. Keller, Technik und Nebenräume gehören ans Ende, weglassen sollten Sie sie aber nicht. Wer ausschließlich Schokoladenseiten zeigt, erzeugt bei der Besichtigung Enttäuschung, und Enttäuschung kostet am Ende Preis.

Schritt fünf, vermarkten und Anfragen sortieren

Mit Exposé und Fotos startet die Vermarktung. Die ersten zwei bis drei Wochen bringen die meisten Anfragen, danach flacht die Kurve ab. Deshalb sollte zum Start alles fertig sein, auch die Antworten auf die üblichen Fragen.

Sortieren Sie die Anfragen, bevor Sie Termine vergeben. Wer finanziert wie, bis wann wird gekauft, und liegt bereits eine Bestätigung der Bank vor. Diese drei Fragen sparen Ihnen später viele leere Besichtigungen.

Wenn Sie nicht möchten, dass Nachbarn und Kollegen vom Verkauf erfahren, ist ein diskreter Verkauf ohne öffentliches Inserat der passende Weg. Die Reichweite ist geringer, die Kontrolle dafür größer.

Beobachten Sie in dieser Phase die Zahlen. Wie oft wurde das Inserat aufgerufen, wie viele Anfragen kamen daraus, und wie viele davon führten zu einem Termin. Bleiben die Aufrufe hoch und die Anfragen aus, stimmt in der Regel der Preis nicht. Kommen dagegen kaum Aufrufe zustande, liegt es eher an Titel, Startbild oder Reichweite. Diese Unterscheidung erspart Ihnen eine unnötige Preisrunde.

Schritt sechs, verhandeln und beurkunden

In der Verhandlung geht es selten nur um den Preis. Übergabetermin, mitverkauftes Inventar, offene Reparaturen und Zahlungsfristen sind ebenso Verhandlungsmasse. Wer hier flexibel ist, kann beim Preis fester bleiben.

Sind Sie sich einig, beauftragt eine Seite den Notar. Der Entwurf des Kaufvertrags geht beiden Parteien vorab zu. Lesen Sie ihn in Ruhe und stellen Sie Ihre Fragen vor dem Termin. Im Termin selbst wird vorgelesen und unterschrieben, inhaltlich diskutiert wird dort nicht mehr.

Prüfen Sie im Entwurf besonders die Punkte, die später Geld kosten. Dazu gehören der Zeitpunkt des Nutzen- und Lastenwechsels, die Regelung zu Mängeln, die Aufzählung des mitverkauften Inventars, die Zahlungsfrist und die Frage, wer die Löschung alter Grundschulden bezahlt. Änderungswünsche geben Sie dem Notar vor dem Termin durch, dann sind sie im Text eingearbeitet.

Schritt sieben, Zahlung, Übergabe und Abschluss

Nach der Beurkundung trägt der Notar eine Vormerkung im Grundbuch ein und fordert den Kaufpreis an, sobald die vereinbarten Voraussetzungen vorliegen. Erst wenn das Geld da ist, wird übergeben. Ein Haus verkaufen heißt bis zu diesem Punkt vor allem, geduldig zu bleiben.

Bei der Übergabe hilft ein Protokoll. Notieren Sie alle Zählerstände, listen Sie die übergebenen Schlüssel auf und halten Sie den Zustand der Räume fest. Beide Seiten unterschreiben. Danach melden Sie Strom, Gas, Wasser und Versicherungen um.

Offen bleibt danach nur noch die steuerliche Seite. Bei selbst genutztem Wohneigentum ist der Verkaufsgewinn in aller Regel unproblematisch. Bei vermieteten Objekten und Kapitalanlagen kann dagegen eine Steuer auf den Gewinn anfallen, wenn zwischen Kauf und Verkauf nur wenige Jahre liegen. Klären Sie diesen Punkt mit Ihrem Steuerberater, bevor Sie verkaufen, nicht danach.

Wie sich diese sieben Schritte in der Praxis anfühlen, zeigen die bisherigen Verkäufe aus der Region.