Mit Makler oder privat verkaufen – ein ehrlicher Vergleich

Was beim Verkauf tatsächlich zu tun ist

Bevor die Frage nach dem Weg sinnvoll beantwortet werden kann, lohnt der Blick auf die Aufgabenliste. Bewertung und Preisstrategie, Unterlagen beschaffen, Objekt aufbereiten, fotografieren, Exposé erstellen, inserieren, Anfragen beantworten, Termine koordinieren, Besichtigungen führen, Bonität prüfen, verhandeln, Notar beauftragen, Vertrag prüfen, Übergabe organisieren.

Diese Liste bleibt gleich, egal wer sie abarbeitet. Die einzige Frage ist, wer es tut und wie gut. Wer privat verkauft, übernimmt jeden dieser Punkte selbst, und zwar meist neben dem Beruf.

Der Aufwand verteilt sich dabei ungleich. Bewertung und Unterlagen kosten einmalig Zeit, die Vermarktungsphase dagegen zieht sich über Wochen und verlangt schnelle Reaktion. Eine Anfrage, die drei Tage unbeantwortet bleibt, ist in einem lebhaften Markt meist verloren, weil der Interessent inzwischen zwei andere Objekte besichtigt hat.

Was für den Privatverkauf spricht

Die Provision entfällt, das ist der offensichtliche Vorteil. Dazu kommt volle Kontrolle über Tempo, Termine und Gesprächsführung. Wer sein Objekt gut kennt, kann authentisch darüber sprechen, und manche Käufer schätzen den direkten Kontakt zum Eigentümer.

Der Privatverkauf funktioniert am besten, wenn die Nachfrage hoch, das Objekt einfach zu erklären und der Zeitdruck gering ist. Eine gepflegte Wohnung in gefragter Lage findet auch ohne Begleitung Käufer. Schwieriger wird es bei Sanierungsbedarf, ungewöhnlichem Zuschnitt, Erbengemeinschaft oder laufender Vermietung.

Rechnen Sie beim Privatverkauf allerdings mit einem Nebeneffekt, den viele unterschätzen. Sobald Ihre Telefonnummer im Inserat steht, rufen nicht nur Kaufinteressenten an, sondern auch Maklerinnen und Makler, Anbieter von Suchdiensten und gelegentlich Ankaufportale. Legen Sie sich vorher zurecht, wie Sie mit diesen Anrufen umgehen möchten.

TippWenn Sie privat verkaufen, holen Sie sich zumindest die Bewertung von außen. Der eigene Blick auf das eigene Haus ist selten neutral, und der Preis ist die teuerste Fehlentscheidung.

Was ein Makler tatsächlich übernimmt

Ein Immobilienmakler ist nicht nur der Mensch, der die Tür aufschließt. Zur Arbeit gehören die Wertermittlung, die Beschaffung der Unterlagen, die Aufbereitung des Objekts, die Exposéerstellung, die Vermarktung über Portale und die eigene Kartei, das Interessentenmanagement mit Bonitätsprüfung, die Verhandlung und die Begleitung bis zum Notartermin.

Bewertung, Aufbereitung, Vermarktung und Verhandlung aus einer Hand.

Der Punkt, der am häufigsten unterschätzt wird, ist die Vorauswahl. Von zehn Anfragen sind erfahrungsgemäß nur wenige ernsthaft und finanziert. Wer diese Auswahl nicht trifft, führt viele Besichtigungen ohne Ergebnis und verliert Wochen an Interessenten, deren Finanzierung am Ende nicht steht.

Ein zweiter Punkt ist die Rolle in der Verhandlung. Als Eigentümer sitzen Sie emotional im Objekt, in dem Sie gelebt haben. Kritik am Haus fühlt sich dann wie Kritik an Ihnen an, und genau das nutzen geübte Käufer. Eine dritte Person zwischen den Parteien nimmt der Verhandlung diese persönliche Ebene und hält sie bei den Zahlen. Wer eine Immobilie verkaufen möchte, sollte diesen Effekt nicht unterschätzen.

Die Rechnung, die selten aufgemacht wird

Beim Vergleich wird meist die Provision gegen null gerechnet. Vollständig ist die Rechnung so nicht. Auf der anderen Seite stehen der erzielte Preis, die Vermarktungsdauer und die eigene Arbeitszeit. Ein Verkauf, der wegen eines zu hoch angesetzten Startpreises drei Preisrunden braucht, endet häufig unter dem Wert, der zu Beginn möglich gewesen wäre.

Dazu kommen die Kosten, die auch privat anfallen. Energieausweis, Grundbuchauszüge, Fotos, Inserate und gegebenenfalls ein Gutachten zahlen Sie in jedem Fall. Wer beide Wege vergleicht, sollte deshalb nicht Provision gegen null rechnen, sondern Gesamtergebnis gegen Gesamtergebnis.

Die richtige Frage ist nicht, was der Makler kostet, sondern was am Ende auf dem Konto landet.

Woran Sie einen guten Makler erkennen

Ein seriöser Makler nennt Ihnen eine Preisspanne mit Begründung, nicht die höchste Zahl, die Sie hören möchten. Er erklärt, wie er zu dieser Spanne kommt, und er sagt Ihnen auch, was an Ihrem Objekt schwierig ist. Wer ausschließlich Rekordpreise verspricht, verkauft Ihnen zunächst den Auftrag und danach die Preisreduzierung.

• Nachvollziehbare Bewertung mit Vergleichsobjekten
• Klarer Vermarktungsplan mit Zeitrahmen
• Schriftliche Vereinbarung über Leistungen und Vergütung
• Erreichbarkeit und feste Ansprechperson
• Referenzen und Kundenstimmen aus der Region

Ein Blick auf Kundenstimmen und Referenzen sagt oft mehr als jedes Verkaufsgespräch.

Achten Sie auch auf die Vertragsform. Ein Alleinauftrag bindet Sie an einen Anbieter, verpflichtet diesen aber im Gegenzug zu aktiver Vermarktung. Ein einfacher Auftrag lässt Ihnen mehr Freiheit, verteilt die Aufmerksamkeit aber auf mehrere Anbieter, was Ihr Objekt in den Portalen mehrfach und dadurch weniger attraktiv erscheinen lässt. Beides ist legitim, es sollte nur bewusst gewählt sein.

Der Zeitaufwand, den beide Wege gemeinsam haben

Egal welchen Weg Sie wählen, ein Teil der Arbeit bleibt bei Ihnen. Unterlagen aus dem eigenen Ordner, Auskünfte zur Historie des Hauses, Entscheidungen über Preis und Termine, die Abstimmung mit Miteigentümern und die Übergabe kann Ihnen niemand vollständig abnehmen. Ein Makler bündelt diese Punkte und fragt gesammelt ab, statt Sie mit jeder Einzelheit zu behelligen.

Der Unterschied liegt vor allem in der Vermarktungsphase. Wer privat verkauft, ist in dieser Zeit faktisch im Bereitschaftsdienst. Anfragen kommen abends und am Wochenende, und die Reaktionszeit entscheidet mit darüber, wer den Termin bekommt. Wer beruflich eingespannt ist oder nicht vor Ort wohnt, stößt hier schnell an eine Grenze, die mit gutem Willen allein nicht zu lösen ist.

Rechnen Sie deshalb ehrlich, wie viele Stunden Sie über mehrere Wochen aufbringen können und wollen. Diese Zahl ist oft aussagekräftiger für die Entscheidung als jeder Vergleich von Provisionssätzen.

Wann welcher Weg passt

Privat verkaufen passt, wenn Sie Zeit haben, das Objekt sich von selbst erklärt, die Nachfrage hoch ist und Sie Verhandlungen gern selbst führen. Professionelle Begleitung passt, wenn es schnell gehen soll, mehrere Eigentümer beteiligt sind, das Objekt erklärungsbedürftig ist oder Sie beruflich stark eingebunden sind.

Es gibt auch den Mittelweg. Manche Eigentümer lassen nur bewerten und die Unterlagen zusammenstellen und übernehmen den Rest selbst. Andere starten privat und geben nach einigen Wochen ab, wenn die Anfragen ausbleiben. Der zweite Weg ist der teurere, weil das Objekt dann bereits als Ladenhüter im Markt bekannt ist und die erste Aufmerksamkeit verbraucht wurde.

Treffen Sie die Entscheidung deshalb vor dem Start und nicht mittendrin. Wenn Sie unsicher sind, welcher Weg zu Ihrer Situation passt, klären wir das im Erstgespräch ohne Verpflichtung. Eine ehrliche Einschätzung Ihres Objekts und Ihrer zeitlichen Möglichkeiten ist dafür der bessere Ausgangspunkt als eine Faustregel.