Kaufinteressenten prüfen – Bonität und Finanzierungsbestätigung

Warum die Prüfung zu Ihren Aufgaben gehört

Der Notartermin kostet Geld, und zwar auch dann, wenn der Kauf danach scheitert. Vor allem aber kostet ein geplatzter Verkauf Zeit. Vier bis sechs Wochen Wartezeit sind schnell vergangen, und in dieser Zeit stand Ihr Objekt faktisch still, weil Sie andere Interessenten vertröstet haben.

Danach zurück in die Vermarktung zu gehen ist unangenehm. Die ursprünglichen Interessenten haben sich anderweitig entschieden, das Inserat ist nicht mehr neu, und im Umfeld weiß man, dass ein Verkauf gescheitert ist. Genau deshalb lohnt sich die Prüfung vorher.

Die gute Nachricht ist, dass die Prüfung wenig Aufwand macht. Es geht um drei Fragen und ein Dokument. Wer diese vier Punkte klärt, senkt das Risiko deutlich, ohne einen Interessenten vor den Kopf zu stoßen.

Wichtig ist dabei die Haltung. Die Prüfung ist kein Misstrauensvotum, sondern gehört zum Verfahren, und ernsthafte Käufer wissen das. Wer die Frage freundlich und mit Begründung stellt, bekommt in aller Regel eine unkomplizierte Antwort. Wer sie gar nicht stellt, erfährt die Wahrheit erst dann, wenn es teuer wird.

Die Finanzierungsbestätigung und was sie wert ist

Das zentrale Dokument ist die Finanzierungsbestätigung der Bank. Darin bestätigt das Kreditinstitut, dass es dem Käufer für dieses Objekt einen Kredit in bestimmter Höhe zur Verfügung stellt. Wichtig sind dabei drei Angaben, nämlich der Betrag, der Objektbezug und das Datum.

Achten Sie auf den Unterschied zwischen einer verbindlichen Bestätigung und einer unverbindlichen Machbarkeitsprüfung. Letztere sagt lediglich, dass eine Finanzierung in dieser Größenordnung grundsätzlich denkbar wäre. Sie enthält keine Prüfung des konkreten Objekts und keine Zusage.

Erst die schriftliche Bestätigung der Bank macht aus Interesse Sicherheit.

Ebenso zählt der Objektbezug. Eine allgemeine Bestätigung über eine Summe ohne Nennung Ihrer Immobilie sagt wenig, weil die Bank das Objekt selbst bewertet und der Beleihungswert unter dem Kaufpreis liegen kann. Genau an dieser Stelle scheitern Finanzierungen am häufigsten.

Die Fragen, die Sie stellen sollten

Diese Fragen wirken direkt, sind aber üblich und werden von ernsthaften Interessenten ohne Weiteres beantwortet. Wer ausweicht, gibt Ihnen damit bereits eine Antwort.

• Ist die Finanzierung bereits mit einer Bank besprochen
• Liegt eine schriftliche Bestätigung vor oder wann ist damit zu rechnen
• Wie hoch ist der Eigenkapitalanteil
• Muss zuvor eine andere Immobilie verkauft werden
• Bis wann soll der Kauf abgeschlossen sein
• Wer wird als Käufer im Vertrag stehen

Die Frage nach dem Anschlussverkauf ist besonders wichtig. Ein Käufer, dessen Finanzierung vom Verkauf seiner eigenen Immobilie abhängt, bringt eine zweite Unsicherheit mit, auf die Sie keinen Einfluss haben. Das schließt ihn nicht aus, es gehört aber in Ihre Planung.

Ebenso relevant ist, wer im Kaufvertrag stehen soll. Kaufen Eheleute gemeinsam, eine Gesellschaft oder eine Person mit Beteiligung der Eltern, ändert das die Prüfung durch die Bank und manchmal auch den Zeitplan. Diese Frage wird selten gestellt und sorgt später regelmäßig für Verzögerungen beim Notar.

Selbstauskunft und Datenschutz

Manche Verkäufer arbeiten mit einer Selbstauskunft, in der Interessenten Angaben zu Beruf, Einkommen und Eigenkapital machen. Das ist zulässig, sollte aber mit Augenmaß geschehen. Fordern Sie nur ab, was Sie für die Entscheidung tatsächlich brauchen, und nicht bereits beim ersten Kontakt.

Personenbezogene Daten unterliegen dem Datenschutz. Das heißt, Sie dürfen sie nur für diesen Zweck verwenden, müssen sie sicher aufbewahren und nach Abschluss des Verkaufs löschen. Kopien von Ausweisen, Gehaltsabrechnungen oder Kontoauszügen brauchen Sie in aller Regel nicht, denn das prüft die Bank.

Der pragmatische Weg ist deshalb, sich auf die Finanzierungsbestätigung zu verlassen. Sie ist der Nachweis, den die Bank ohnehin erstellt, und sie erspart Ihnen den Umgang mit sensiblen Unterlagen.

TippFragen Sie nach der Bestätigung erst, wenn ein konkretes Kaufinteresse besteht. Beim ersten Telefonat wirkt die Frage abschreckend, nach der zweiten Besichtigung ist sie selbstverständlich.

Reservierung und Absichtserklärung

Zwischen mündlicher Einigung und Beurkundung liegt eine Lücke, in der beide Seiten rechtlich nicht gebunden sind. Ein Kaufvertrag über eine Immobilie ist nur mit notarieller Beurkundung wirksam. Alles davor ist eine Absichtserklärung, egal wie es genannt wird.

Reservierungsvereinbarungen mit Gebühr sind rechtlich heikel und werden häufig als unwirksam angesehen. Verlassen Sie sich nicht darauf, dass ein solches Papier Ihnen Sicherheit gibt. Die eigentliche Sicherheit entsteht durch eine geprüfte Finanzierung und einen zügigen Notartermin.

Verbindlichkeit entsteht beim Notar, alles davor ist gutes Zureden.

Der Weg zum Notartermin

Steht die Finanzierung, sollte es schnell gehen. Je länger zwischen Einigung und Beurkundung liegt, desto mehr kann dazwischenkommen. Ein Interessent, der vier Wochen auf einen Termin wartet, sieht in dieser Zeit andere Objekte.

Der Ablauf ist einfach. Eine Seite beauftragt den Notar und übermittelt die Daten beider Parteien sowie die Eckpunkte der Einigung. Der Notar erstellt den Entwurf, versendet ihn und vereinbart nach Ablauf der Prüffrist den Termin. Wer eine Immobilie verkaufen möchte, hält in dieser Phase am besten engen Kontakt zu allen Beteiligten.

Bereiten Sie parallel die Unterlagen für den Notar vor, also Grundbuchdaten, Angaben zu Belastungen, zum mitverkauften Inventar und zum gewünschten Übergabetermin. Je vollständiger die Angaben, desto schneller liegt der Entwurf vor.

Halten Sie in dieser Phase außerdem die Kommunikation eng. Ein kurzer Zwischenstand alle paar Tage kostet Sie fünf Minuten und verhindert, dass ein Käufer unsicher wird und sich parallel weiter umsieht. Die Wochen zwischen Einigung und Beurkundung sind die Phase, in der die meisten Verkäufe noch kippen.

Wenn es trotzdem scheitert

Auch bei sorgfältiger Prüfung platzt gelegentlich ein Kauf. Bewertungsunterschiede der Bank, eine Veränderung in der Lebenssituation oder eine gescheiterte Anschlussfinanzierung lassen sich nicht vollständig ausschließen.

Wichtig ist dann, nicht in Hektik zu verfallen. Prüfen Sie zunächst, ob sich die Finanzierung anders darstellen lässt, etwa mit höherem Eigenkapital oder einer anderen Bank. Erst wenn das ausscheidet, gehen Sie zurück in die Vermarktung, und zwar am besten zu den Interessenten, mit denen Sie den Kontakt gehalten haben.

Bei strukturierter Betreuung durch ein professionelles Interessentenmanagement ist dieser Fall deutlich weniger schmerzhaft, weil die Zweit- und Drittplatzierten dokumentiert sind und sich sofort ansprechen lassen.

Falls Sie neu inserieren müssen, überarbeiten Sie Titel und Startbild. Ein Inserat, das unverändert nach einigen Wochen wieder auftaucht, wird von wiederkehrenden Suchenden als bekannt eingestuft und übersprungen. Mit neuem Titel, neuer Bildreihenfolge und gegebenenfalls angepasstem Preis erreichen Sie diese Gruppe erneut.