Das Exposé – was hineingehört und was nicht

Wofür ein Exposé eigentlich da ist

Viele Verkäufer verstehen das Exposé als Werbung. Interessenten benutzen es anders. Sie prüfen damit, ob ein Objekt überhaupt in Frage kommt, und sie tun das in wenigen Minuten. Ein Exposé ist deshalb in erster Linie eine Entscheidungshilfe und erst in zweiter Linie eine Visitenkarte.

Daraus folgt ein Maßstab, an dem sich jeder Bestandteil messen lässt. Hilft diese Information dem Leser bei seiner Entscheidung, oder soll sie ihn nur beeindrucken. Alles aus der zweiten Kategorie kann weg, es kostet Aufmerksamkeit und liefert nichts.

Ein gutes Exposé sortiert außerdem aus. Wenn Wohnfläche, Grundriss, Energiewerte und Preis klar erkennbar sind, melden sich weniger Menschen, aber die passenden. Diese Vorauswahl spart Ihnen Besichtigungen, die von vornherein zu nichts führen konnten.

Ein dritter Zweck wird oft übersehen. Das Exposé wandert weiter. Der Interessent zeigt es dem Partner, den Eltern, manchmal dem Bauberater und in jedem Fall der Bank. In all diesen Gesprächen sind Sie nicht dabei, und das Dokument muss für sich sprechen. Was darin fehlt, fehlt auch in diesen Runden.

Deshalb lohnt es sich, das Exposé so zu schreiben, dass es auch ohne Erklärung funktioniert. Eine gute Prüfung ist, es einer Person zu geben, die das Objekt nicht kennt, und danach zu fragen, was offengeblieben ist.

Der Aufbau, der sich bewährt hat

Der Einstieg besteht aus einem aussagekräftigen Titel, dem besten Foto und den wichtigsten Eckdaten. Diese drei Elemente entscheiden darüber, ob überhaupt weitergelesen wird. Der Titel nennt Objektart, Lage und ein Alleinstellungsmerkmal, ohne in Werbesprache zu kippen.

Es folgen die Objektbeschreibung, die Lagebeschreibung, die Ausstattung, die Zahlen und Fakten sowie ein Hinweis auf die nächsten Schritte. Grundriss und Energieangaben gehören sichtbar dazu und nicht in den Anhang.

• Titel, Startbild und Eckdaten auf der ersten Seite
• Objektbeschreibung mit Aufbau, Räumen und Zustand
• Lagebeschreibung mit Infrastruktur und Anbindung
• Ausstattung, Heizung, Fenster und Modernisierungen
• Grundriss mit Maßen und Angabe der Wohnfläche
• Energieausweis-Angaben und laufende Kosten
• Kontakt und Hinweis auf den weiteren Ablauf

Ein Fototeil am Ende funktioniert schlechter als Bilder, die im Text an der passenden Stelle stehen. Wer über den Garten schreibt, zeigt dort auch den Garten.

Die Lagebeschreibung verdient dabei mehr Aufmerksamkeit, als sie meist bekommt. Interessenten von auswärts kennen die Gegend nicht und brauchen Einordnung. Nennen Sie konkret, wie weit es zu Schule, Kita, Einkauf, Arzt und Anbindung ist, und beschreiben Sie den Charakter der Umgebung. Eine Aufzählung von Entfernungen ist dabei nützlicher als der Hinweis, die Lage sei begehrt.

Sprache, die Vertrauen schafft

Superlative haben in Exposés einen schlechten Ruf verdient. Traumhaft, einmalig und lichtdurchflutet stehen in so vielen Anzeigen, dass sie nichts mehr aussagen. Sie erzeugen zudem eine Erwartung, die die Besichtigung dann enttäuscht.

Konkrete Angaben wirken stärker. Statt heller Wohnbereich schreiben Sie Wohnbereich mit bodentiefen Fenstern nach Süden. Statt gepflegter Garten schreiben Sie angelegter Garten mit altem Baumbestand und Terrasse nach Westen. Der Leser sieht dann etwas vor sich, statt eine Behauptung zu lesen.

Konkrete Angaben überzeugen stärker als jede Werbeformulierung.

Halten Sie die Sätze kurz und vermeiden Sie Fachbegriffe ohne Erklärung. Wer eine Immobilie verkaufen möchte, schreibt für Menschen, die zum ersten Mal kaufen, nicht für Kolleginnen und Kollegen aus der Branche.

Was viele weglassen und trotzdem hineingehört

Bekannte Mängel gehören ins Exposé, nicht in die Verhandlung. Das klingt zunächst nach einem Nachteil, ist aber das Gegenteil. Ein Interessent, der von der anstehenden Dachsanierung schon im Exposé liest, kalkuliert sie ein und kommt trotzdem. Wer sie erst bei der Besichtigung erfährt, fühlt sich getäuscht und rechnet danach großzügiger ab.

Ebenso gehören Belastungen im Grundbuch, laufende Mietverhältnisse, denkmalrechtliche Bindungen und absehbare Sonderumlagen hinein. Alle diese Punkte kommen ohnehin ans Licht. Die einzige Frage ist, ob Sie sie erklären oder ob der Käufer sie entdeckt.

Was Sie im Exposé verschweigen, verhandeln Sie später im Wohnzimmer.

Umgekehrt gibt es Angaben, die nicht in ein öffentliches Exposé gehören. Dazu zählen persönliche Daten, Namen von Mietern, genaue Angaben zu Abwesenheitszeiten und alles, was Rückschlüsse auf Wertgegenstände im Haus zulässt. Auch Fotos mit sichtbaren Dokumenten, Familienbildern oder Kfz-Kennzeichen gehören ausgetauscht.

Zahlen, die jeder Interessent sucht

Bestimmte Angaben werden in jedem Erstkontakt abgefragt. Wenn sie im Exposé stehen, sparen Sie sich diese Telefonate. Dazu gehören Wohn- und Grundstücksfläche, Zimmerzahl, Baujahr, Bezugsfrei-Termin, Energiekennwert und Energieträger, Art der Heizung und das Jahr der letzten Modernisierungen.

Bei Eigentumswohnungen kommen Hausgeld und dessen Zusammensetzung dazu, bei vermieteten Objekten die aktuelle Kaltmiete. Nennen Sie außerdem, was zum Objekt gehört, also Stellplatz, Keller, Garten oder Balkon, und was ausdrücklich nicht mitverkauft wird.

Achten Sie auf die Richtigkeit dieser Zahlen. Eine falsch angegebene Wohnfläche fällt spätestens bei der Bankbewertung auf und beschädigt das Vertrauen in alle anderen Angaben. Rechnen Sie im Zweifel neu oder lassen Sie neu rechnen.

Vom digitalen Inserat zum vollständigen Exposé

In der Praxis gibt es zwei Stufen. Das Kurzinserat im Portal enthält die Eckdaten und die besten Bilder und soll zur Kontaktaufnahme führen. Das ausführliche Exposé geht danach an Interessenten heraus, die sich gemeldet haben, und enthält alle Details, Grundrisse und Unterlagen.

Für das Kurzinserat gilt eine eigene Logik. Die ersten beiden Zeilen der Beschreibung erscheinen in vielen Ansichten als Vorschau, und viele Interessenten lesen nicht weiter. Diese beiden Zeilen sollten deshalb das stärkste Argument enthalten und nicht mit einer Begrüßungsfloskel beginnen.

Diese Zweiteilung hat einen praktischen Grund. Wer alles sofort öffentlich zeigt, verliert die Möglichkeit, mit Interessenten ins Gespräch zu kommen. Wer zu wenig zeigt, bekommt Anfragen von Menschen, für die das Objekt nie in Frage kam.

TippVersenden Sie das ausführliche Exposé erst nach einem kurzen Gespräch. So erfahren Sie, wer wirklich sucht, und können die Unterlagen gezielt ergänzen.

Wer das Exposé erstellt

Sie können ein Exposé selbst erstellen. Textverarbeitung reicht dafür aus, wichtiger als das Layout sind Vollständigkeit und gute Fotos. Achten Sie darauf, dass die Datei nicht zu groß wird, damit sie sich per Mail versenden lässt.

Eine professionelle Exposéerstellung bringt vor allem Routine mit. Sie weiß, welche Angaben Banken verlangen, welche Reihenfolge funktioniert und welche Formulierungen rechtlich heikel sind. Gerade bei erklärungsbedürftigen Objekten macht das einen spürbaren Unterschied.

Unabhängig davon, wer schreibt, gilt eine Regel. Lesen Sie das fertige Exposé einmal aus der Sicht eines Fremden, der Ihr Haus nicht kennt. Alles, was dann offen bleibt, ist die Frage, die Sie sonst am Telefon beantworten.