Besichtigungstermine vorbereiten und souverän führen

Einzeltermin oder Sammelbesichtigung

Die Sammelbesichtigung ist verlockend, weil sie Zeit spart und Druck erzeugt. In der Praxis kostet sie häufig mehr, als sie bringt. Interessenten fühlen sich abgefertigt, kommen nicht ins Gespräch und können keine Fragen stellen, ohne dass Mitbewerber zuhören.

Gerade das Gespräch ist aber der Punkt, an dem aus Interesse eine Entscheidung wird. Wer erzählen kann, warum der Garten so angelegt ist und wann die Heizung erneuert wurde, verkauft mehr als jeder Grundriss.

Planen Sie deshalb Einzeltermine mit ausreichend Abstand. Vierzig bis sechzig Minuten sind ein guter Rahmen. Wenn viele Anfragen kommen, staffeln Sie über mehrere Tage statt alle an einem Nachmittag durchzuschleusen.

Es gibt allerdings eine Situation, in der die Sammelbesichtigung ihre Berechtigung hat. Wenn die Nachfrage sehr hoch ist und Sie erkennbar mehr ernsthafte Interessenten haben, als Sie in Einzelterminen bewältigen können, ist ein erster Sammeltermin zur Vorauswahl sinnvoll. Die zweite Runde findet dann als Einzeltermin mit den verbliebenen Interessenten statt.

Vor dem Termin

Die Vorbereitung beginnt beim Objekt. Lüften Sie vorher gründlich, schalten Sie in allen Räumen Licht ein, öffnen Sie Rollläden und sorgen Sie für freie Wege. Räumen Sie Autos aus der Einfahrt und stellen Sie Mülltonnen außer Sichtweite.

Licht, Ordnung und freie Wege wirken schon in den ersten Sekunden.

Legen Sie außerdem die Unterlagen bereit. Grundriss, Energieausweis, Nachweise über Modernisierungen und eine Aufstellung der laufenden Kosten sollten griffbereit sein. Ein Interessent, der Antworten sofort bekommt, gewinnt Vertrauen in das gesamte Objekt.

Klären Sie zuletzt, wer beim Termin dabei ist. Zu viele Personen erzeugen Enge und Unruhe. Kinder und Haustiere sind an diesem Nachmittag besser woanders untergebracht.

Ein Punkt zur eigenen Sicherheit gehört ebenfalls dazu. Sie lassen fremde Menschen in Ihr Zuhause. Verschließen Sie Wertsachen, Schmuck, Bargeld, Dokumente und Ersatzschlüssel, und führen Sie Termine möglichst nicht allein durch. Das ist keine Unterstellung gegenüber Interessenten, sondern schlichte Vorsicht.

Der Ablauf, der sich bewährt hat

Beginnen Sie außen. Ein kurzer Blick auf Fassade, Grundstück und Umfeld ordnet das Objekt ein, bevor es nach innen geht. Danach folgt der Rundgang in einer sinnvollen Reihenfolge, in der Regel vom Eingang über die Wohnräume zu den Schlafräumen und zuletzt in Keller und Technik.

Lassen Sie dem Interessenten Zeit. Der häufigste Fehler ist, jeden Raum zu kommentieren und dabei die Stille zu füllen. Menschen brauchen einen Moment, um einen Raum auf sich wirken zu lassen. Sagen Sie, was wichtig ist, und schweigen Sie danach.

Planen Sie am Ende einige Minuten für Fragen ein, am besten im Wohnbereich oder auf der Terrasse. Dieser Abschluss im Sitzen ist der Moment, in dem die ernsthaften Gespräche entstehen.

Achten Sie während des Rundgangs auf die Signale. Wer Maße nimmt, Fotos macht, nach Handwerkern fragt oder überlegt, wo welches Möbelstück stehen könnte, ist gedanklich schon eingezogen. Wer schweigend hinterhergeht und nach zehn Minuten wieder draußen ist, wird kein Angebot abgeben. Diese Beobachtung hilft Ihnen bei der Nachbereitung mehr als jede höfliche Abschiedsfloskel.

Die Fragen, die fast immer kommen

Wenn Sie sich auf zehn Fragen vorbereiten, sind Sie auf neunzig Prozent aller Termine vorbereitet. Formulieren Sie die Antworten vorher aus, damit Sie im Gespräch nicht suchen müssen.

• Warum verkaufen Sie
• Wie hoch sind die laufenden Kosten im Jahr
• Wie alt ist die Heizung und wann wurde sie gewartet
• Was wurde in den letzten Jahren modernisiert
• Gibt es bekannte Mängel oder Feuchtigkeit
• Wie ist die Nachbarschaft und wie laut ist es
• Was bleibt im Haus und was nehmen Sie mit
• Ab wann wäre eine Übergabe möglich

Auf die erste Frage sollten Sie eine ruhige, ehrliche Antwort haben. Ein Verkauf wegen Umzug, Familienveränderung oder Ruhestand ist normal. Ausweichende Antworten erzeugen dagegen genau den Verdacht, den sie vermeiden sollen.

Legen Sie zu den Kosten konkrete Zahlen bereit, also die letzten Abrechnungen für Heizung, Strom, Wasser, Abfall und Grundsteuer sowie bei Wohnungen das Hausgeld. Eine Übersicht auf einem Blatt beantwortet diese Fragen schneller und glaubwürdiger als jede Schätzung aus dem Kopf, und sie zeigt dem Interessenten, dass Sie vorbereitet sind.

Mit Mängeln umgehen

Jede Immobilie hat Schwächen, und Interessenten suchen danach. Wer bekannte Mängel von sich aus anspricht, nimmt ihnen ihre Wirkung. Ein Verkäufer, der auf die feuchte Kellerecke selbst hinweist und erklärt, was bekannt ist und was gemacht wurde, wirkt glaubwürdig.

Verschweigen ist dagegen der teuerste Weg. Entdeckt der Interessent den Punkt selbst, verhandelt er nicht nur über die Reparatur, sondern über sein neu entstandenes Misstrauen. Und wenn ein wesentlicher Mangel arglistig verschwiegen wird, kann das nach dem Kauf zu erheblichen Ansprüchen führen.

Ein angesprochener Mangel ist ein Verhandlungspunkt. Ein entdeckter ist ein Vertrauensbruch.

Preis und Verhandlung im Termin

Fast jeder Interessent bringt das Thema Preis zur Sprache, oft beiläufig auf dem Weg nach draußen. Lassen Sie sich davon nicht in eine Verhandlung ziehen, für die Sie nicht bereit sind. Eine sachliche Antwort lautet, dass der Preis auf einer nachvollziehbaren Bewertung beruht und Sie ein konkretes Angebot gern in Ruhe prüfen.

Nennen Sie in dieser Situation keine Zahl, die unter Ihrem Angebotspreis liegt. Wer im Termin bereits Nachlass signalisiert, verhandelt anschließend von diesem neuen Ausgangspunkt aus weiter nach unten.

TippLegen Sie Ihre Untergrenze vor dem ersten Termin schriftlich fest. Im Gespräch verschiebt sich diese Grenze sonst nahezu immer.

Die Nachbereitung entscheidet mit

Notieren Sie direkt nach dem Termin, wer da war, wie ernsthaft das Interesse wirkte, welche Fragen offen blieben und wie weit die Finanzierung ist. Nach fünf Terminen verschwimmen diese Eindrücke sonst.

Melden Sie sich innerhalb weniger Tage mit den zugesagten Unterlagen und einer kurzen Nachfrage. Diese Nachfrage ist kein Drängen, sondern Service, und sie zeigt Ihnen zuverlässig, wer wirklich im Rennen ist. Wer eine Immobilie verkaufen will, verliert an dieser Stelle die meisten Interessenten schlicht durch Funkstille.

Bevor Sie sich auf einen Interessenten festlegen, klären Sie die Finanzierung. Eine schriftliche Bestätigung der Bank ist der einzige belastbare Nachweis. Wie das strukturiert abläuft, beschreibt das Interessentenmanagement.

Halten Sie parallel den Kontakt zu den Zweit- und Drittplatzierten. Nicht jede Zusage hält, und wenn eine Finanzierung nach vier Wochen platzt, wollen Sie nicht bei null anfangen. Eine kurze, freundliche Nachricht, dass das Objekt noch nicht endgültig vergeben ist, hält diese Option offen, ohne jemanden hinzuhalten.