Der richtige Angebotspreis – wie er entsteht

Marktwert und Angebotspreis sind nicht dasselbe

Der Marktwert beschreibt, was im aktuellen Marktumfeld voraussichtlich erzielbar ist. Er entsteht aus Lage, Objektmerkmalen und tatsächlich abgeschlossenen Vergleichsverkäufen. Der Angebotspreis ist die Zahl, mit der Sie in den Markt gehen. Beide hängen zusammen, sind aber nicht identisch.

Üblich ist ein Angebotspreis, der leicht über dem Marktwert liegt, weil Käufer erwarten, verhandeln zu können. Wie groß dieser Abstand sein darf, hängt von der Nachfrage ab. In einem Markt mit vielen Suchenden und wenigen Objekten reicht ein kleiner Aufschlag. Wo Angebote lange stehen, sollte der Aufschlag kleiner sein oder ganz entfallen.

Falsch ist die Vorstellung, ein hoher Startpreis lasse sich später einfach senken. Technisch ist das möglich, wirtschaftlich selten. Die Aufmerksamkeit, die ein Objekt zu Beginn bekommt, gibt es kein zweites Mal.

Hinzu kommt ein psychologischer Effekt, der oft unterschätzt wird. Interessenten, die ein Objekt seit Wochen im Portal sehen, entwickeln eine Erwartung. Sie gehen davon aus, dass niemand anderes zugreifen wollte, und suchen nach dem Grund dafür. Diese Suche findet immer etwas, auch bei einem einwandfreien Haus. Ein Objekt, das lange steht, wird also nicht nur billiger, es wird auch kritischer betrachtet.

Die Verweildauer im Markt ist damit selbst ein Preisfaktor. Wer zu Beginn realistisch ansetzt, verkauft in der Regel schneller und näher am Marktwert als jemand, der hoch startet und sich langsam nach unten arbeitet.

Warum die ersten Wochen so viel wert sind

Wenn ein Inserat neu erscheint, wird es allen Suchenden angezeigt, die ein passendes Suchprofil angelegt haben. Diese gesammelte Aufmerksamkeit entlädt sich innerhalb weniger Tage. Was in dieser Phase nicht überzeugt, verschwindet in der Liste nach unten und wird nur noch von neuen Suchenden gefunden.

Der Marktwert ist die Basis, der Angebotspreis die Entscheidung darüber.

Deshalb sollte zum Start alles fertig sein. Fotos, Grundriss, Energieausweis, Beschreibung und die Antworten auf die üblichen Fragen. Ein Inserat, das mit zwei Handyfotos startet und drei Wochen später professionelle Bilder bekommt, hat seine beste Phase bereits verschenkt.

Aus demselben Grund ist der Zeitpunkt der Veröffentlichung nicht ganz gleichgültig. Anfragen kommen überwiegend abends und am Wochenende. Ein Start am Donnerstag oder Freitag nutzt das erste Wochenende voll aus.

Suchraster und runde Grenzen

Kaufinteressenten suchen mit Filtern, und diese Filter arbeiten mit runden Zahlen. Wer eine Obergrenze setzt, wählt fast immer einen glatten Betrag. Ein Objekt, das knapp über einer solchen Grenze liegt, verschwindet für alle, die genau dort ihre Grenze gezogen haben, obwohl der Unterschied im Gespräch keine Rolle spielen würde.

Ein Preis, der knapp unter der nächsten runden Grenze liegt, erreicht dagegen zwei Gruppen von Suchenden. Diese Überlegung ist kein Trick, sondern schlicht die Anpassung an die Funktionsweise der Portale.

Dasselbe gilt für die Angabe der Wohnfläche und der Zimmerzahl, denn auch danach wird gefiltert. Ein Haus mit einer Fläche knapp unterhalb einer gängigen Filtergrenze verschwindet aus den Ergebnislisten aller Suchenden, die dort ihre Untergrenze gesetzt haben. Prüfen Sie deshalb, ob die angegebene Fläche korrekt berechnet ist, denn manchmal fehlt schlicht ein anrechenbarer Raum.

TippPrüfen Sie vor der Veröffentlichung, welche runden Grenzen in Ihrer Preisregion üblich sind, und legen Sie den Angebotspreis knapp darunter. Der Unterschied in der Sichtbarkeit ist oft größer als der Betrag selbst.

Verhandlungsspielraum bewusst einplanen

Verhandelt wird fast immer. Die Frage ist nur, ob Sie den Spielraum eingeplant haben oder ihn improvisieren. Legen Sie deshalb vor dem ersten Gespräch drei Zahlen fest. Ihren Angebotspreis, Ihren Zielpreis und Ihre Untergrenze. Die Untergrenze notieren Sie schriftlich, denn im Gespräch verschiebt sie sich sonst.

Verhandelt wird außerdem nicht nur über Geld. Übergabetermin, mitverkauftes Inventar, offene Reparaturen und Zahlungsfristen sind ebenfalls Verhandlungsmasse. Wer beim Termin flexibel ist, kann beim Preis fester bleiben. Diese Tauschgeschäfte sind oft der elegantere Weg zur Einigung als ein reines Nachgeben.

Wer seine Untergrenze erst im Gespräch bestimmt, hat sie schon unterschritten.

Nützlich ist außerdem, sich auf die typischen Argumente vorzubereiten. Fast jeder Interessent nennt dieselben Punkte, also anstehende Renovierung, Energiekennwert, Alter der Heizung und Vergleichsangebote aus dem Portal. Wer zu jedem dieser Punkte eine sachliche Antwort und im besten Fall eine Zahl parat hat, verliert deutlich weniger im Gespräch als jemand, der zum ersten Mal darüber nachdenkt.

Was passiert, wenn der Preis zu hoch war

Ein zu hoher Startpreis zeigt sich an einem klaren Muster. Das Inserat wird häufig aufgerufen, es kommen aber kaum Anfragen und noch weniger Besichtigungswünsche. Interessenten sehen das Objekt, vergleichen es mit ähnlichen Angeboten und legen es weg.

Reagieren Sie in diesem Fall früh und deutlich statt spät und zaghaft. Eine einzige, spürbare Anpassung nach etwa vier bis sechs Wochen wirkt besser als drei kleine Schritte über ein halbes Jahr. Mehrere Reduzierungen hintereinander senden das Signal, dass weiteres Warten sich lohnt, und genau dann warten alle.

Wenn Sie eine Immobilie verkaufen und mehrfach nachbessern mussten, hilft manchmal eine Pause. Ein Objekt, das für einige Wochen aus dem Markt genommen und danach mit neuen Fotos und neuem Text wieder eingestellt wird, bekommt einen Teil der ersten Aufmerksamkeit zurück.

Die Rolle der Vergleichsobjekte

Für die Preisfindung zählen abgeschlossene Verkäufe, nicht laufende Inserate. Der Unterschied ist erheblich. Inserate zeigen, was Verkäufer sich wünschen, Kaufpreissammlungen zeigen, was Käufer tatsächlich gezahlt haben. Zwischen beiden liegt in ruhigen Marktphasen eine spürbare Lücke.

Achten Sie beim Vergleich auf Vergleichbarkeit. Diese Merkmale müssen weitgehend übereinstimmen, sonst trägt der Vergleich nicht.

• Lage und Mikrolage, also Straße, Umfeld und Anbindung
• Baujahr und Bauweise
• Wohnfläche und Grundstücksgröße
• Zustand und Jahr der letzten Modernisierungen
• Energetischer Standard und Heizungstechnik
• Zeitpunkt des Verkaufs, denn der Markt verändert sich

Ein saniertes Haus mit neuer Heizung ist kein Vergleichsobjekt für ein unsaniertes aus demselben Baujahr, auch wenn beide in derselben Straße stehen. Ebenso wenig taugt ein Abschluss aus einer Marktphase mit deutlich anderen Zinsen als Maßstab für heute.

Eine fachgerechte Immobilienbewertung greift auf diese Daten zu und stellt sie nachvollziehbar zusammen. Damit haben Sie im Verhandlungsgespräch nicht nur eine Zahl, sondern eine Begründung.

Sonderfall Bieterverfahren

In sehr gefragten Lagen gibt es eine Alternative zum festen Preis. Beim Bieterverfahren wird ein Startpreis genannt, und Interessenten geben innerhalb einer Frist ihre Gebote ab. Der Verkäufer ist an kein Gebot gebunden und entscheidet frei, mit wem er den Kaufvertrag schließt.

Das Verfahren funktioniert, wenn genügend ernsthafte Interessenten vorhanden sind. Bleiben die Gebote aus, wirkt der Startpreis wie ein zu niedriger Festpreis, und die Verhandlung beginnt von unten. Deshalb setzt dieses Vorgehen eine realistische Einschätzung der Nachfrage voraus.

Ein Vorteil des Verfahrens liegt in der Transparenz. Alle Interessenten kennen die Regeln, niemand fühlt sich übergangen, und die Entscheidung fällt in einem definierten Zeitfenster statt über Wochen verteilt. Für Verkäufer, die ihren Verkauf planbar halten wollen, ist das ein echter Gewinn.

Welcher Weg zu Ihrem Objekt passt, klärt sich mit der Wertermittlung. Sie liefert nicht nur die Zahl, sondern auch die Einschätzung, wie viele Interessenten für dieses Objekt realistisch zu erwarten sind.